Лучшими методами лидогенерации в сфере B2B остаются звонки, реклама, ивенты, встречи, рассылки, блоги и поисковый маркетинг. А самой большой проблемой всегда будет качество и цена лида. Мы расскажем, как звонить без колл-центра и снизить цену лидогенерации на примере своих кейсов.
Дано: свой колл-центр и высокая стоимость лидогенерации
К нам обратился руководитель компанией, которому нужно было невозмутимо обзванивать холодную базу потенциальных клиентов. У операторов звонить терпеливо и без эмоций не получалось по двум причинам:
- В-первых, база была собрана из любых номеров, найденных в свободном доступе и не очищена от лишних и случайных контактов.
- Во-вторых, потенциальным клиентам предлагалась услуга, связанная с финансами, в сложный для компании моменты, а это очень раздражало людей.
То есть, абоненты или были заинтересованы в услугах, но заведомо находились в стрессовой ситуации, или не были заинтересованы, и испытывали раздражение. Операторы не выдерживали давления клиентского негатива, быстро и часто увольнялись. Руководство страдало от текучки кадров и высокой стоимости лидогенерации.
Здесь надо сказать, что построение лидогенерации звонков обычно строиться по стандартной схеме:
Номера базы берутся из открытых источников — ЯндексКарты, доски объявлений вроде Авито и других площадок.
Созданный силами компании потоковый колл-центр звонит по всем номерам, без разбора и фильтрации.
В результате получается очень “грязный” трафик, в котором много абонентов, незаинтересованных в предложении. И конверсия в продажу очень маленькая — всего 3-5 процентов.
Кроме низкой конверсии в схеме есть еще одна проблема — при небольшой прибыли свой, потоковый колл-центр очень проблемно содержать. Для самоокупаемости нужны хотя бы 15-20 операторов. Даже если платить минимум, по 15 000 - 20 000 рублей, только на зарплату нужно тратить ежемесячно 225 000 - 400 000 рублей. И это, не считая сопутствующих расходов на IP-телефонию, электроэнергию, сборы в фонды и так далее. Из-за постоянной текучки приходится дополнительно содержать людей, которые ищут, обучают и контролируют операторов.
Несколько проще и выгоднее платить удаленному колл-центру. Аутсорсинговый колл-центр давно наработал алгоритм получения лидов, у него много заказчиков, поэтому его услуги дешевле чем содержание своих операторов.
Руководитель компании давно искал выход из ситуации с колл-центром. Когда он обратился к нам, мы без колебаний предложили третий вариант — звонки с помощью робота “Glagol”.
Робот-оператор “Glagol” был разработан нашей командой для автоматизации и снижения себестоимости звонков. Это система с элементами искусственного интеллекта, которая способна поддерживать разговор свободно, возвращаться к его ключевым моментам, направлять собеседника и вести к целевому действию в звонке.
Начинаем генерировать лиды
Сначала, на первом этапе сотрудничества, задача колл-центра была простой: переложить звонки на “Глагол”. Роботу абсолютно все равно, сколько обсценной лексики и негатива выльют на него клиенты. Он доброжелательно обзванивал базу, терпеливо выслушивал все, выявлял потребность, отмечал в CRM согласие клиента на получение финансового продукта и передавал контакты менеджерам для заключения договора.
“Glagol” делал 1000 и больше звонков в день, быстрее и легче обрабатывал информацию. Операторы приносили 3-5% теплых лидов, а робот — 6-8 процентов.
Результат не заставил себя ждать: клиент ликвидировал колл-центр и избавился от головной боли, связанной с поиском и обучением операторов.
Больше и лучше
Затем мы с руководством компании задумались, как улучшить показатели конверсии, и решили очистить базу, сделать ее более целевой. Наш технический отдел разработал под этот проект парсер (поисковую программу). Когда на компанию N или компанию Y подают иск, налоговая взыскивает, или компания несет другие финансовые потери, эта информация появляется на различных государственных и не государственных интернет ресурсах. Парсер разыскивал эту информацию, группировал и доставал контакты компании из открытых источников и передавал роботу. “Глагол” самостоятельно определял регион и часовой пояс и звонил только в рабочее время.
Благодаря тандему парсера и робота фирма начала получать целевые, теплые лиды в таком количестве, что вынуждена была в 3 раза увеличить штат отдела продаж. Менеджеры не справлялись с заявками. Доходы тоже росли, и вы наверняка уже хотите знать, сколько это стоило.
Лидогенерация: стоимость успеха
Лиды для финансовой компании стоили 500-800 рублей. Настройка и сопровождение проекта обошлись финансовой компании примерно в 300 000 рублей. Эти цифры покажутся незначительными, если понимать, что заключение контракта на финансовые услуги приносило прибыли в сотни раз больше стоимости лида.
Цифры, показанные выше, может примерить к своему бюджету любой средний бизнес. Для составления точной сметы нужно беседовать и оценивать конкретную ситуацию.
Кстати, есть еще один сервис, подобный “Глаголу”. Настройка этого сервиса под проект обойдется в 7,5 раз дороже.
Лидогенерация: когда стоит заказать
Стоимость лидов варьируется в зависимости от сферы бизнеса, предсказать ее достаточно сложно, но она всегда оправдывается прибылью.
Вот несколько примеров:
- Например, лиды компании, которая скупала продукцию сельского хозяйства у фермеров и перепродавала, стоили 300 рублей. При этом 70% лидов превращались в покупку.
- У клиента, работающего на рынке ценных бумаг, была "грязная” база, совсем, как у нашего героя рассказа. Операторы уже при найме приходили в ужас и отказывались с ней работать, лиды появлялись не каждый месяц. “Glagol”, в отличие от людей, не рефлексировал, не отвлекался и стремительно обзванивал базу. С первого месяца он приносил 2-3 лида, стоимостью … 25 000 рублей каждый. Клиент был в восторге, ведь средняя сумма сделки составляла 300 000 рублей.
Систему лидогенерации, построенную на работе парсера и робота, можно заказать для многих видов бизнеса, продажи и маркетинговые исследования. Парсер можно разработать практически под любой проект.
У робота “Glagol” нет ограничений, сомнений или ошибок. Если вы все еще содержите громоздкий, проблемный и неэффективный колл-центр, позвоните нам и мы поможем получить больше лидов и сократить всех не эффективных операторов.
Мы любим то, что делаем и всегда рады делиться этим с вами!
Следите за нами на YouTube
Александр Черных
Разрабатываю структуру наших систем, занимаюсь тестированием на ошибки.